가격경쟁.. 싸게 파는게 답이라고 생각하면 안된다.
|
하지만 ‘싼값’만 전면에 내세우는 가게들은 대부분 재료의 질을 떨어뜨려서 원가율을 낮추는 거라고. 손님들이 정말 이득을 보는 게 아니라는 말이야. 그러니 긴 안목으로 본다면, 이런 상품에 손님들이 언제까지고 따라 와줄 리가 없어. 그러니 무조건 싼 메뉴를 팔 생각만 해선 안 돼. 손님이라고 싼 데만 눈이 가는 게 아니니까. 예를 들어, 얼마 전 맥도날드의 고급 햄버거가 화제가 된 적이 있었잖아. 보통은 100엔 정도의 햄버거가 인기인데, 500엔에 가까운 햄버거가 인기를 끌어 불티나게 팔렸지. 주머니 사정이 별로 좋지 않은 시기라도 손님들은 합리적인 범위 내에서 윤택한 기분을 맛보고 싶어 해.
-책 장사의신(우노다카시) 중에서 |
그러면 어찌하란 소린가?
가격을 싸게 하면 장사가 잘 될것 같다. 하지만 아닌 경우가 더 많다.
경쟁집과 서로 제살 깍아먹기 경쟁으로 번지기도 한다.
- 싸게 팔지 말고, 더 푸짐히 챙겨줘라.
- 가격을 올리고 더더더 푸짐히 챙겨줘라.
- 세트 구성을 만들어서 객단가를 올렸지만, 오히려 혜자스럽게 챙겨줘라. (2만원 세트를 시켰는데, 3만원어치의 구성제공)
- 짜장면 8000원!! 곱빼기 무료!!! (원래는 짜장면 7000원 곱배기 8000원 이였는데, 고객들 반응이 더 뜨거워짐.)
무조건 싸다고 고객이 만족하는 것이 아니다.
아무리 싸더라도, 사람이 만족을 못하면 비싸게 느껴진다.
| 더 싸게 파는데도 좋은 반응이 없다면 지금 가격보다 더 싸게 팔 것인가? 차라리 한 그릇 만들기 위해 얼마나 많은 노력을 하는지를 손님들에게 알려라. 그러면 멀리서도 그 식당을 꼭 찾아가서 먹어야겠다는 마음이 전달될 수 있다. 싸게 파는 것보다 손님에게 진심을 보여주어야 한다. 싸게 팔면 싼 것 찾는 손님만 온다’는 사실이었다 이들은 할인 음식을 찾는 데만 주안점을 두는 고객들이다. 결코 우리 식당의 단골이 되지 않는다. 할인가를 찾는 손님만 방문해서는 나아질 게 없다. 포기해야 하는 손님이다. 오히려 가격을 더 많이 받고 팔기로 마음먹었다. 더 받은 가격은 고객에게 돌려드려라 가격을 더 높여야 하는 이유는 손님에게 더 많은 혜택을 주기 위함이다. 그래야 가치를 느낄 수 있기 때문이다. 식당의 가치가 생기면 재방문으로 이어지고, 입소문을 낼 만한 경쟁력을 가질 수 있다. 그렇다면 가격 이상의 혜택은 어떻게 마련할까? 가치를 만드는 초석은 이런 것이다. 음식 가격을 평균 가격보다 1,000원 더 올려 받는다고 가정해보자. 그러면 1,000원이라는 이익이 더 생기는데 이것을 내 주머니에 넣지 말고 고객에게 돌려주자. 추가로 낸 이익만큼 손님에게 혜택을 제공한다는 것이다. 식당은 원하는 가격을 받고, 손님은 다른 식당에서 받아볼 수 없는 혜택을 누린다. 이것이야말로 충분한 가치와 혜택을 손님에게 주는 방법이다. 1명이 주문 → 1,000원 2명이 주문 → 2,000원 4명이 주문 → 4,000원 손님이 많아질수록 제공할 수 있는 혜택도 더 많아진다. 4,000원 정도 모이면 눈에 띄는 혜택을 제공할 수 있다. 3,000~4,000원만 투입하면 해물파전 하나를 푸짐하게 제공하고도 1,000원이 남는다. 4,000원 전부를 해물파전에 쓴다면 소비자가격 1만 원은 족히 넘는 푸짐한 해물파전을 낼 수 있다. 감자탕 식당이라면 뼈를 추가해도 되고 삼겹살이라면 입이 떡 벌어지는 양의 ‘폭탄달걀찜’을 제공할 수도 있다. 아니면 후식을 주거나 적립 포인트로 혜택을 돌려주어도 된다. 공식은 간단하다. 가격을 올려 받고, 그만큼 손님에게 어떠한 형태로든 더 많은 혜택을 제공하면 된다 - < 무패 장사, 박호영 > 중에서 |
장사비법) 고객에게 푸짐히 주세요. (고객은 지불한 돈 이상의 가치를 얻기 위해 돈을 지불한다.)
'사장의 마음가짐' 카테고리의 다른 글
| '고수들이 때돈 버는 장사 비법. 노하우!'를 배우는 방법? ㅋ (0) | 2023.03.06 |
|---|---|
| 장사 좀 하는 사장님들의) 직원 관리 노하우 (1) | 2022.08.04 |
댓글